외부 강의 후에도 매출이 오르지 않는 이유

매출이 정체되어 있을 때 외부 강의를 통해 문제를 해결하려고 합니다.

하지만 강의 후에도 매출은 잘 오르지 않습니다.

유사한 경험으로 고민이라면 꼭 읽어보세요.

나쁜 외부 강의는 없다. 다만,

아침 조회를 열심히 하고 시상도 많이 걸었는데, 신계약 체결이 정체되면 관리자는 미칩니다. 이 문제를 해결하기 위해 2~3시간 정도의 외부 강사를 통한 강의를 계획하죠. 강의에 투자되는 비용은 꽤나 큽니다. 강의료는 백만 원 대이며, 다수의 설계사가 강의를 듣는 시간적 비용까지 고려하면 만만치 않은 투자입니다. 그래서 큰 기대를 가지고 강의 당일을 맞이합니다. 업계에서 어느 정도 이름이 있는 강사라서 그런지 수강한 설계사 모두 ‘오늘 강의 너무 좋았다’를 연발합니다. 관리자는 설계사의 이런 반응에 매우 만족합니다. 하지만 다음 날에도 일주일이 지나도 매출에는 큰 변화가 없습니다. 강의를 잘못 부른 것일까요? 외부 강사나 강의 자체는 전혀 문제가 없습니다. 이를 해결하기 위해서는 강사와 관리자의 차이를 이해해야 합니다.

강사의 역할은 10% 미만

가만히 둬도 매출이 지속적으로 성장한다면 아무 걱정이 없습니다. 하지만 매출이 정체되었다면 새로운 자극이 필요하죠. 이 역할을 외부 강사 또는 강의가 담당합니다. 맨날 듣는 관리자의 조회나 교육에서 벗어나 외부의 자극이 필요한 시기는 존재합니다. 졸고 있는 학생을 툭툭 치면 깨어나듯 외부 강의는 조직에 새로운 활력을 줄 수 있죠. 다만 이를 담당하는 강사의 역할은 상당히 제한적이며, 수치로 따지면 10% 미만에 그칩니다. 사람은 한 번의 자극으로 습관 자체를 변화시키지 못하기 때문입니다.

쉽게 2~3시간, 한 번 강의를 통해 해당 내용을 이해하고 활동으로 이어가는 것은 불가능합니다. 하지만 많은 관리자가 ‘외부 강의를 불렀고 반응도 좋았으니 매출이 오를 것’이라 착각하죠. 이는 90%에 해당하는 강의 후 관리자의 역할을 망각하기 때문입니다. 강사와 비교할 수 없을 정도로 중요한 존재는 관리자입니다. 한 번의 강의로 설계사가 제시한 방향으로 움직여 신계약을 받아올 수 있다면, 관리자는 필요하지 않겠죠. 그냥 영상 강의만 틀어주면 됩니다. 하지만 설계사 조직에 관리자를 두는 이유는 한 번의 자극으로 설계사를 변화시킬 수 없기 때문입니다.

새로운 자극보다 중요한 것은 실제 활동으로 이어갈 수 있도록 독려하는 ‘활동관리’입니다. 그리고 활동관리는 오직 영업관리자만 할 수 있습니다. 따라서 영업관리의 본질은 활동관리입니다. 아침 조회를 정말 잘한 후 설계사를 방치하는 관리자보다 서툴지만 매일 반복적으로 특정 주제나 이슈를 강조하며, 개별 설계사의 활동 지표를 확인하고 면담을 지속하는 관리자가 조직을 성장시킬 수 있습니다. 다시 강조하지만 나쁜 외부 강의는 없습니다. 다만, 영업관리의 본질을 망각한 관리자만 존재할 뿐이죠.

어떤 외부 강의도 성공하는 조직

보통 이상의 강의만 불러도 해당 주제의 매출이 성장하는 조직이 있습니다. 이는 강사가 좋아서가 아니라 관리자가 평소 활동관리를 꾸준하게 했기 때문입니다. 이런 관리자는 강의 후 관련 주제에 대한 후속적인 내용을 아침마다 변주해서 반복하죠. 또 활동에 대한 시상도 적절하게 겁니다. 전산을 통해 실제 설계사가 활동 중인지도 확인하죠. 그리고 우수 사례를 발굴하여 공유하고 부진자는 따로 면담합니다.

이처럼 관리자의 후속적인 활동관리가 외부 강의의 성패를 좌우합니다. 어떤 외부 강의도 성공하는 조직의 관리자는 강의 전부터 소속 설계사의 활동이 지속되어 고객 접점을 유지할 수 있도록 관리했을 것입니다. 평소 관리자의 활동관리가 없는 조직은 비싸고 유명한 외부 강의를 진행해도 성과로 이어지지 않습니다. 만약 조직의 신계약 실적이 정체되어 있다면 외부강의를 찾기 전 아래 내용을 점검하는 것이 필요합니다.

세 가지 질문을 모두 긍정할 수 있다면 해당 조직은 기초 활동이 이뤄지는 중입니다. 이 때는 외부 강의를 통해 좋은 자극을 주고 후속 활동관리를 이어 나가면 성장의 계기를 만들 수 있죠. 하지만 세 가지 질문 중 하나라도 부정된다면 외부의 자극제를 찾을 것이 아니라 내부의 문제를 파악하여 기초를 세우는 작업부터 해야 합니다.

정리하면, 외부 강의는 조직의 기초 활동이 활발하게 이뤄질 때 시도해야 성과로 이어집니다. 또한 강사의 역량이나 강의 주제보다 중요한 것은 관리자의 후속 활동관리입니다. 조직의 매출이 정체되거나 하락하고 있다면 원인은 내부에 있습니다. 기초 활동부터 챙기지 않으면 어떤 외부 자극도 소용없습니다.

조직 관리에 고민이 있으시면 언제든 sales@finevery.com으로 연락주세요.

관리자의 고민을 해결해 드립니다.