광고를 교육으로 착각하는 관리자가 많습니다.
체계적인 교육이라 말하지만 아침마다 보험사의 상품 광고만 반복하는것은 아닌지 살펴보세요.
설계사는 광고의 반복을 원하지않습니다.
교육의 탈을 쓴 광고
설계사가 매일 출근하는 이유는 관리자로부터 활동의 방향을 배우고 이를 실천하기 위한 여러 지원을 받는 것을 기대하기 때문입니다. 따라서 관리자가 설계사와 소통하는 가장 소중한 시간은 매일 진행되는 아침조회입니다. 이를 통해 시장 이슈, 신상품 정보, 타켓 고객 발굴, 화법, 활동 방향 등과 관련된 내용을 배우고 실천하여 신계약을 체결합니다. 따라서 정보미팅, 아침조회 등으로 불리는 시간은 교육의 시간이 되어야 합니다.
대면채널, 설계사 조직에 있어 관리자가 진행하는 교육의 중요성은 여러 번 강조해도 지나치지 않습니다. 이 때문에 리크루팅 홍보물에는 ‘체계적 교육’이란 말이 빠지지 않고 등장합니다. SNS에 리크루팅 목적으로 한 달 교육 계획을 올리는 관리자도 많습니다. 그런데 해당 내용을 살펴보면 대부분 원수사 담당 지점장을 부르는 것으로 채워져 있습니다. 그들은 지점에 방문하여 ‘업계’ + ‘최고’, ‘최강’, ‘최초’ 등의 수식어가 붙은 자사 상품의 장점을 전달합니다. 이는 교육일까요? 아님 광고일까요?
이슈 중심의 광고에만 노출된다면
앞서 설명한 모습은 전국 GA에서 아침마다 흔하게 찾아볼 수 있는 풍경입니다. 그럼 원수사 전속 조직은 다를까요? 여러 회사 광고에 두루 노출되는 것과 자사 광고만 독점적으로 접하는 차이를 제외하면 교육의 탈을 쓴 광고의 반복이란 본질은 크게 달라지지 않습니다. 이런 것의 효용이 전혀 없는 것은 아닙니다. 획기적인 신상품이 나왔다면 설계사도 해당 내용을 파악해야 하기에 상품의 특징을 설명하고 강조하는 광고 같은 교육이 필요하죠. 또한 매니저를 통한 설계가 흔한 시대에 설계사는 광고의 내용을 고객에게 전달하는 것만으로도 단기적인 성과를 낼 수 있습니다.
문제는 광고만 반복되고 이슈만 강조되는 것에 있습니다. 예를 들어 지난 몇 년 간 운전자보험은 지속적인 이슈에 노출되었습니다. 매년 운전자 보험을 새로 가입할 것을 강조하는 광고가 반복되었죠. 이를 고객에게 지속적으로 전달할 때 피로도는 상당합니다. 따라서 운전자보험을 남들과 다르게 바라보고 새로운 화법과 접근 전략을 통해 활동하는 것이 차별적 경쟁력을 만들 수 있습니다. 이는 광고로는 불가능하며, 운전자보험에 대한 제대로 된 교육을 통해서만 가능합니다. 교육없이 광고만 반복적으로 노출된다면 설계사도 고객도 지치기에 결국 활동량이 떨어지고 매출은 정체될 수밖에 없습니다.
방향을 잡아주는 관리자의 필요성
설계사가 성장하기 위해서는 활동 방향을 제대로 잡아주는 관리자가 필요합니다. 좋은 관리자는 광고와 교육을 구분할 줄 알고, 둘을 적절하게 활용하여 설계사가 잊고 있던 기존 고객을 다시 보게 만들고 신규 고객 발굴을 독려합니다. 제대로 된 활동 방향 설정과 후속 관리를 통해 설계사는 성장할 수 있습니다.
광고만 틀어도 잘 되는데, 굳이 변화가 필요한지 의문이 생길 수도 있습니다. 그런데 갈수록 영리해지는 고객에게 주목해야 합니다. 만약 리모델링 문의가 들어온다면 더 이상 설계사는 ‘해당 고객에 나만 만난다’는 착각에서 벗어나야 합니다. 최근 고객들은 2~3명 이상의 설계사를 만나 상담을 받고 비교합니다. 이 때 광고에만 노출된 설계사는 차별적 경쟁력을 가질 수 없습니다.
동일하게 관리자도 실시간으로 비교당하는 시대입니다. 오늘 웃으며 출근한 설계사가 내일 해촉 통보를 하며, 내용증명을 보내는 이유는 2~3명 이상의 다른 관리자와 이직 면담을 하면서 관리자를 비교했기 때문입니다. 매출이 정체되거나 갑자기 이탈되는 설계사가 증가하고 있다면 광고만 틀고 마감만 강요한 것은 아닌지 살펴봐야 할 시기입니다. 광고도 필요하지만 광고만으로는 조직의 성장을 완성할 수 없습니다.
조직 관리에 고민이 있으면 언제든 sales@finevery.com으로 연락주세요.
관리자의 고민을 해결해 드립니다.