많은 관리자들이 매출 활성화를 위해 시상을 겁니다.
매달 무엇을 어떻게 걸지 고민하죠.
그런데 시상을 걸어도 기대했던 성과에 도달하지 못합니다. 왜그럴까요?
수수료인가? 시상인가?
매출을 높이기 위해 거의 모든 관리자들은 매달 매출 시상을 겁니다. 현금으로 할지 물품으로 할지 정하고 시상 달성의 조건을 고민한 후 매출 향상을 기대합니다. 그런데 매달 반복적으로 전개되는 시상이 수수료와 어떤 차이가 있는지 궁금하며, 효과는 있는지 의문입니다.
최근 여러 조직을 관찰해보면 매달 유사한 시상을 습관적으로 겁니다. 시상은 신계약 체결이 어려운 시기 이를 독려하기 위해 전개하는 것이 정석입니다. 하지만 습관적인 시상으로 인해 ‘시상의 수수료화’가 진행됩니다. 이는 두 가지 문제를 발생시킵니다.
1. 시상을걸어도조직전체의매출향상이없다.
2. 매달동일한사람만시상을받는다.
관리자는 신계약 체결 증대를 기대하지만 매달 반복되는 시상이기에 세부적인 내용이 변하더라도 설계사에겐 별다른 감흥을 일으키지 못합니다. 따라서 시상을 전개함에도 매출 변화는 없습니다. 이 때문에 조직 내 소수인 상위 설계사만 매번 시상을 받고 나머지 인원들은 시상에 대한 관심이 없어집니다.
잘못된 시상이 반복되는 이유와 문제
매달 새로울 것이 없는 시상이 반복되는 이유는 관리자가 매출을 예상하지 못하기 때문입니다. 매출을 예측하지 못하니 불안하고 이를 해소하기 위해 시상을 남발합니다. 만약 1년치 조직의 매출을 예상할 수 있고 목표 대비 어려운 달이 예측된다면, 해당 월에 시상을 집중하는 것이 효율적입니다.
예를 들어 2024년 1분기 20명의 설계사로 월납 기준 신계약 1,000만 원을 해야 하는 조직을 가정해보겠습니다. 개별 설계사의 직전 2년 신계약 실적이나 계속 보험료 데이터 분석 등을 통해 관리자가 1분기 예상 매출을 산출합니다. 1~2월은 목표 대비 110% 달성이 예상된다면, 시상을 걸 필요가 없습니다. 반면 3월에 80% 달성이 예상된다면, 이 땐 설계사가 매력을 느낄만한 시상을 걸어야 합니다.
하지만 관련 데이터를 놓치고 있는 관리자가 많기에 ‘다음 달 얼마를 할지’ 알지 못합니다. 이 때문에 불안감을 느끼며, ‘시상이라도 걸면 잘 되겠지’란 막연한 생각으로 효과없는 독려를 반복합니다.
잘못된 시상의 가장 큰 문제는 비용을 낭비하게 만듭니다. 필요없는 달에 시상을 걸기에 신계약은 늘지 않고 운영비는 고갈됩니다. 이렇게 낭비된 비용 때문에 신인 교육 등 정말 중요한 곳에 투자를 하지 못하면 조직은 성장할 수 없습니다. ‘돈이 없다’, ‘운영비가 부족하다’를 외치고 있다면 시상의 효율을 따져봐야 합니다.
시상 효율을 높이는 작은 변화 – 결과가 아닌 과정에 집중
매출을 높이기 위해서는 신계약 체결 건수를 늘려야 합니다. 이를 위해서는 신계약의 전제 조건인 활동량을 늘려 체결 확률을 상승시키는 것이 필요합니다. 제안하는 모든 계약이 체결되면 좋겠지만 그럴 수 없기에 체결 확률을 높이는 것입니다. 이 때 가장 확실한 방법은 활동량을 늘리는 것입니다. 하지만 잘못된 시상은 체결을 위한 활동의 과정이 아닌 결과만을 봅니다.
따라서 보장분석, 설계 건수 등 활동량에 시상을 전개해야 체결 확률이 높아집니다. 물론 지금도 해당 지표를 시상 기본 조건으로 건 조직은 많습니다. 하지만 이런 방식도 결과에 시상을 거는 것에서 벗어나지 못합니다. 과정에 걸어 체결 확률을 높여야 원하는 목표를 달성할 수 있습니다.
2할 타자보다는 4할 타자가 안타를 잘 칩니다. 하지만 10번 타석에 들어서는 4할 타자는 4개의 안타를 치지만 100번 타석에 들어서는 2할 타자는 20개의 안타를 칩니다. 설계사에겐 타석에 많이 들어설 수 있도록 이끄는 좋은 관리자가 필요합니다. 이 과정에서 타율까지 높아질 수 있습니다. 시상은 거들 뿐, 본질은 활동 방향 설정과 관리임을 잊지 마세요.
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