제가 설계사 인당 생산성도 파악못하는 관리자 같나요?

모든 관리자는 ‘성장’을 외치고 강조합니다.

하지만 구체적인 성장계획을 세우고 이를 실행하는데 큰 어려움을 느낍니다.

이 문제는 어떻게 해결 할 수 있을까요?

성장의 시작점

조직의 성장을 결과적 수치로 측정할 수 있습니다. 매달 조직의 매출이 증가한다면 이는 성장하는 중입니다. 현재보다 더 많은 매출을 하기 위해서는 두 가지 방법이 있습니다. 

1. 신계약 증가
2. 리크루팅을 통한 조직 증대 

예를 들어 설계사가 50명 있는 지점에서 매달 월납 보험료로 1,000만 원의 신계약을 체결하고 있습니다. 이 상황에서 관리자가 ‘6개월 내 신계약 매출 2배 성장’이라는 목표를 정하면, 이는 매월 월납 보험료 기준 2,000만 원의 신계약을 체결함을 의미합니다. 매달 신계약 1,000만 원을 더 하기 위해서는 앞서 살펴본 두 가지 방법을 실행해야 합니다.

구체적 목표 설정과 실행을 위해 필요한 것

그렇다면 ‘6개월 내 신계약 매출 2배 성장’을 실현하기 위해서 관리자는 무엇을 해야 할까요? 바로 설계사의 평균 인당 생산성을 파악하는 것입니다. 단순 계산을 해보면 현재 50명의 설계사가 매월 월납 1,000만 원의 신계약을 체결하고 있기에 평균 인당 생산성은 20만 원입니다. 이를 시작점에 두고 목표를 달성하는 구체적 방법은 두 가지입니다.

1. 매월 신계약을 20만원 체결 할 설계사 50명의 증원
2. 현재 50명의 평균 인당 생산성을 20만원에서 40만원으로 상향

첫 번째 방법이 불가능에 가깝다는 것은 살펴봤습니다. 그런데 6개 월 내 인당 생산성을 20만 원 상향하는 일도 만만치 않습니다. 하지만 이렇게 분석하고 나면 명확한 목표가 재설정되고 구체적 실행 방법이 보입니다. 우선 6개월 내 인당 생산성 20만 원 향상이 어렵다면 그 이유를 명확하게 파악해야 합니다. 설계사 출근율이 덜어지거나 가망고객 발굴이 안 되거나 조직 내 갈등 등이 있을 수 있겠죠. 그럼 이 문제를 해결할 계획을 세우면서 목표를 단계적으로 조정합니다.

‘6개월 내 인당 생산성 20만원을 높이는것은 당장 불가능하다. 그렇다면 분기마다 5만원씩 상향시키고 목표 달성기간을 1년으로늘리자. 이를 위해 현재 우리조직의 가장 큰 문제인 낮은 출근율을 개선하자. 그리고 월 평균 인당 설계량이 10건이니 이를 1년 후 20건으로 늘릴 방법을 실행하고 분기에 2.5건씩 늘리자. … …’

인당 생산성을 파악하는 것만으로도 구체적 목표 설정, 목표 달성을 방해하는 문제 파악 및 해결책, 목표를 향한 세부 실행 전략 등이 나옵니다.

설계사 인당 생산성은 이미 알고 있어요

이미 알고 있거나 너무 당연한 소리인가요? 그런데 왜 성장이 안 되는 것일까요? 인당 생산성을 확인하는 것은 성장의 시작일 뿐입니다. 조직의 매출이 증가하기 위해서는 구체적 목표 설정과 실행 전략이 필요합니다. 물론 여기까지도 책상 앉아 금방 할 수 있습니다. 진짜 성장을 위해서는 개별 설계사를 대면하여 목표 달성을 위한 계획에 맞춰 활동관리를 지속해야 합니다. 대부분 인당 생산성을 파악하고 있더라도 활동관리를 놓치거나 단기간 실행 후 포기하기에 성장에 실패합니다.

습관이 변하기 위해서는 3개월 이상의 노력이 필요하고 변화된 습관이 조직의 문화로 정착하기 위해서는 6개월 이상의 꾸준함이 요구됩니다. 이런 것이 없다면 조직과 개별 설계사의 진짜 성장은 불가능합니다. 꾸준한 노력이 어려워 중도 포기한 후 상위 20%의 설계사에게만 집중하기에 성장을 향한 외침은 매번 정체라는 메아리로 돌아옵니다. 관리자는 상위 20%만 챙기는 것이 아니라 조직 전체의 인당 생산성 향상을 통해 조직의 성장을 달성하는 역할을 수행해야 합니다. 다시 한번 조직의 데이터를 살펴보세요. 이미 알고 있다면 꾸준한 실행의 각오를 다질 때입니다.

조직 관리에서 상위 20%가 아닌 하위 20%에 집중하여 80%를 변하게 만드는 것이 왜 중요한지 궁금하다면 빌드업 매거진의 지난 글을 참고 바랍니다.

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